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保險(xiǎn)中介“產(chǎn)品+服務(wù)”將升級(jí)換代

發(fā)布日期 2019-07-03 00:00:00

在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中,保險(xiǎn)中介作為最為了解保險(xiǎn)市場(chǎng)供需的主體,有著不能被忽視的創(chuàng)新潛力和市場(chǎng)空間。數(shù)據(jù)顯示,保險(xiǎn)中介已成為我國(guó)保險(xiǎn)銷售的主要渠道,對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)仍在逐步提升:2018年,保險(xiǎn)中介渠道保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例為87.4%,而自2011年起,占比幾乎都超過八成,保費(fèi)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)15.49%。


  目前,我國(guó)保險(xiǎn)中介走到了怎樣的發(fā)展階段?普華永道與水滴保險(xiǎn)研究院近日聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)白皮書》(以下簡(jiǎn)稱《白皮書》)指出,當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)已進(jìn)入3.0時(shí)代。


  屬于數(shù)字化中介平臺(tái)的3.0時(shí)代


  “保險(xiǎn)中介一直是推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要力量。在營(yíng)銷員1.0時(shí)代和傳統(tǒng)專業(yè)中介的2.0時(shí)代基礎(chǔ)上,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展,近年來涌現(xiàn)出依托互聯(lián)網(wǎng)流量和場(chǎng)景的新型數(shù)字化中介平臺(tái),中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代。”普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示。


  在保險(xiǎn)中介的3.0時(shí)代中,互聯(lián)網(wǎng)不斷向傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)滲透,以流量和生態(tài)場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介崛起。比如,螞蟻保險(xiǎn)、微保、水滴保險(xiǎn)商城等新型數(shù)字化保險(xiǎn)中介平臺(tái),這些新興中介對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介獲客與營(yíng)銷方式進(jìn)行了革新,并形成了與傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)新的競(jìng)合關(guān)系。


  水滴保險(xiǎn)研究院副院長(zhǎng)何歡認(rèn)為,保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)銷分離的大趨勢(shì)下,數(shù)字化中介平臺(tái)也是創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的試驗(yàn)場(chǎng)。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù),近年來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展,第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成為保費(fèi)收入的重要渠道之一,目前,共有445家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理公司經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。除了貢獻(xiàn)保費(fèi),第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也積極探索創(chuàng)新低額、高頻的保險(xiǎn)產(chǎn)品,為提高全民的多元風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)作出貢獻(xiàn),為行業(yè)回歸本源、大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品夯實(shí)了用戶基礎(chǔ)。


  記者注意到,在保險(xiǎn)回歸保障的趨勢(shì)下,一些第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的同時(shí),比以往更加注重對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的迭代?;蹞癖kU(xiǎn)副總裁宋浩盛近日在接受《金融時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)表示:“保險(xiǎn)首先是做服務(wù),其次才是做金融。唯有認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)才能改變保險(xiǎn)在老百姓(行情603883,診股)心中重銷售輕服務(wù)的印象?!币虼?,作為一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)平臺(tái),慧擇保險(xiǎn)會(huì)優(yōu)先選擇閉環(huán)服務(wù)做得好的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作,也會(huì)利用自身在智能核保等領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)合作險(xiǎn)企進(jìn)行賦能。


  硬幣總有兩面?;ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的高速發(fā)展確實(shí)裹挾了諸多亂象,銷售誤導(dǎo)和消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)服務(wù)能力不足問題尤為嚴(yán)重。對(duì)此,慧擇保險(xiǎn)家庭保障事業(yè)部總經(jīng)理呂亞表示,保險(xiǎn)中介理應(yīng)從消費(fèi)者的真實(shí)痛點(diǎn)出發(fā),站在用戶角度以專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)視角提供中立合理的建議。比如,在給消費(fèi)者推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)幫助其分析長(zhǎng)期險(xiǎn)和短期險(xiǎn)的優(yōu)劣勢(shì),同時(shí),也應(yīng)提示消費(fèi)者有些短期醫(yī)療險(xiǎn)或健康險(xiǎn)不能保障續(xù)保,方便其提早進(jìn)行長(zhǎng)期保障規(guī)劃,最終綜合客戶需求給出合理的搭配組合方案。


  保險(xiǎn)中介呈現(xiàn)四大發(fā)展趨勢(shì)


  保險(xiǎn)中介具有很強(qiáng)的吸引力,引得資本、科技和人力資源爭(zhēng)相進(jìn)入?!栋灼奉A(yù)測(cè),未來的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)呈現(xiàn)四大發(fā)展趨勢(shì)。其一,對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值鏈重構(gòu),產(chǎn)銷分離驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)專業(yè)中介發(fā)展加速。隨著營(yíng)銷員體系改革,產(chǎn)銷分離趨勢(shì)愈發(fā)明顯,績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)自主創(chuàng)業(yè)或加入專業(yè)中介機(jī)構(gòu),轉(zhuǎn)型成為保險(xiǎn)專業(yè)中介。專業(yè)中介機(jī)構(gòu)也將加大對(duì)產(chǎn)品開發(fā)、承保、理賠、客服等保險(xiǎn)公司原有價(jià)值鏈條的延展以及服務(wù)的提升,使客戶和保險(xiǎn)公司之間的銜接更加高效與專業(yè)。


  其二,針對(duì)從粗放到精細(xì)的數(shù)字化營(yíng)銷趨勢(shì),保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)將摒棄當(dāng)前粗放式的增員模式,注重打造精英團(tuán)隊(duì),龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍將逐步精簡(jiǎn)優(yōu)化,通過優(yōu)勝劣汰來提升績(jī)效產(chǎn)能。與此同時(shí),由于互聯(lián)網(wǎng)在一定程度上降低了銷售與服務(wù)的成本,數(shù)字化營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)將成為主流路徑。保險(xiǎn)中介將借助線上化平臺(tái)工具優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程,實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)、低成本、高效率運(yùn)營(yíng)。


  其三,科技與創(chuàng)新是未來保險(xiǎn)中介發(fā)展的核心因素。在信息科技時(shí)代,越來越多的保險(xiǎn)中介公司將利用科技手段改善服務(wù)流程,通過智能服務(wù)縮減人力成本、提升效能。在新型專業(yè)中介創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式下,保險(xiǎn)公司和新興互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作,采用數(shù)字化創(chuàng)新手段建立保險(xiǎn)保障場(chǎng)景,以實(shí)現(xiàn)高客戶轉(zhuǎn)換率和精準(zhǔn)營(yíng)銷。


  其四,保險(xiǎn)中介將提升“產(chǎn)品+服務(wù)”能力,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)針對(duì)以往產(chǎn)品條款專業(yè)性強(qiáng)、復(fù)雜性高的問題,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、風(fēng)險(xiǎn)碎片化和去中介化的變革?!爱a(chǎn)品+服務(wù)”模式會(huì)逐漸成為保險(xiǎn)業(yè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。因此,在傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上,為客戶提供綜合解決方案和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢等高附加價(jià)值的能力,將是保險(xiǎn)中介的核心價(jià)值和未來發(fā)展的驅(qū)動(dòng)引擎。


來源:金融時(shí)報(bào)

責(zé)編:小楠


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