問
艾羅能源在歐洲的庫存情況如何？
答
登錄后查看在荷蘭南部的布雷達和東部靠近德國邊境的恩施赫德?lián)碛袃蓚€倉庫，其中布雷達的倉庫規(guī)模較大，面積達到*萬平方米左右。該公司的長期庫存維持在****到****臺之間。一般作為上游生產(chǎn)商，除了更新?lián)Q代的庫存需要快速清理，不會有太多的存貨積壓。
問
歐洲終端客戶的庫存情況怎樣？
答
****年由于市場增速過快，終端客戶，尤其是波蘭市場的本地經(jīng)銷商，手頭積聚了較多的存貨。然而，進入****年之后，需求減少，特別是在第一，第二季度，這些經(jīng)銷商尚未能完全銷售他們之前購入的存貨。但在像德國、英國和意大利這樣的市場，由于需求旺盛，終端客戶能較快地周轉(zhuǎn)庫存。大部分經(jīng)銷商的庫存在第三、第四季度的**月左右基本上清理完畢，若還有積壓通常是因為存貨量過高或是公司財務(wù)狀況等問題。
問
當前的行業(yè)同行例如華為、比亞迪等公司的庫存狀況如何？
答
行業(yè)同行包括華為、比亞迪、德業(yè)、錦浪、固德威、麥田以及陽光電源等公司的庫存情況大體與艾羅能源相似。作為生產(chǎn)商，他們會通過降價清庫的方式來快速周轉(zhuǎn)存貨，尤其是在新產(chǎn)品推出之后，為了清理舊機型的存貨。同時，由于市場的變化，一些之前的供應(yīng)商已經(jīng)倒閉，市場中的大型貿(mào)易商和深度***客戶或分銷商的出貨量相對穩(wěn)定。
問
德國和波蘭市場中光伏產(chǎn)品的需求和庫存情況如何？
答
德國市場的需求一直很旺盛，基本沒有庫存問題。只要有貨，短期內(nèi)即可售出。對于波蘭市場，則有過量囤積的現(xiàn)象，這是由于政策面的補貼下調(diào)和安裝需求已趨近飽和導(dǎo)致的。波蘭的前幾大分銷商手中囤積了很多貨，花了將近一年的時間，至今還未能完全清庫存。
問
波蘭市場的庫存何時能夠清完？
答
預(yù)計波蘭在今年第一季度就能基本清完庫存，由于市場管控的關(guān)系，波蘭分銷商降價力度很大，價格接近給本地小分銷商的報價，目的是盡快去庫存。
問
可以描述一下歐洲其他國家或地區(qū)的光伏市場情況嗎？
答
除了德國之外，意大利、英國、法國都屬于較強勁的市場。北歐由于氣候條件特殊，傾向于采用儲能電池解決方案。至于增速，德國未來幾年的增速預(yù)計會維持在**%~**%。意大利、法國和英國屬于第二梯隊，其增速大概在**%~**%。葡萄牙、希臘和西班牙大約維持在**%左右的增速。其他一些東歐國家，如羅馬尼亞、保加利亞和烏克蘭，受到政治沖突的影響，其市場需求受到限制。整體而言，歐洲的光伏市場可以期待一個**%~**%的增速。
問
紅海事件是否影響了光伏市場的去庫存情況？
答
紅海事件影響了能源的運輸，特別是石油和天然氣的供應(yīng)。這導(dǎo)致化石燃料的供給緊張，同時刺激了新能源需求的增長。短期內(nèi)，這可能會促進一部分新增需求。同時，受海上運輸路線受阻影響，從中國到歐洲的貨物運輸時間顯著增加，導(dǎo)致到貨周期延長并造成了集裝箱短缺。運費因此上漲近兩到三倍，這可能會進一步促進庫存清理和產(chǎn)品價格上漲。
問
艾羅在歐洲各個市場的營收占比情況如何，特別是德國市場的占比？其他幾個主要市場的營收情況又是怎樣的？
答
艾羅的整體收入中，德國市場大約貢獻了**-**億歐元，占總體營收的大約**%。捷克市場大概是**億多一點，占總營收的近**%。意大利市場預(yù)計是*億左右，大概占比*%-*%。英國市場接近*億多，占比大約**%。荷蘭市場營收約為*.*億，占總營收的*.*%-*.*%。土耳其大約能貢獻*.*-*.*億，占比約為*%左右。
問
艾羅只關(guān)注歐洲市場嗎？其他區(qū)域的營收情況怎樣？
答
艾羅也關(guān)注其他區(qū)域，例如亞非市場的總體營收在*.*億左右，包括東南亞的一系列國家。中東地區(qū)如非洲的南非等國家，營收也大致在*億左右。西班牙、葡萄牙的出貨量也在一個億上下。北歐四國，以及東歐一些國家，如羅馬尼亞、保加利亞、立陶宛、愛沙尼亞，以及烏克蘭、俄羅斯，出貨量大約在****萬。波蘭有*.*億左右，澳洲大約*億。還有北非的小國家約一兩千萬。
問
近期澳洲有供應(yīng)商遇到安全漏電問題，這對艾羅有影響嗎？
答
有一些低成本的競爭對手正在歐洲其他國家和地區(qū)擴張業(yè)務(wù)，確實具有價格優(yōu)勢，他們的產(chǎn)品可以比艾羅便宜約**%。但是這些低成本產(chǎn)品的組件和使用的材料可能需要進一步審查，這可能會導(dǎo)致安全問題，比如漏電，一般情況下，這是由于絕緣保護不到位或接地不當導(dǎo)致的。
問
艾羅前三季度的增速情況如何？
答
艾羅前三季度的增速相對較好，這主要歸功于德國市場和捷克市場的高占比。公司的客戶主要分為兩類，一部分是傳統(tǒng)的貿(mào)易商，他們可能進行***，貼上自己的品牌標簽再售賣。另一部分客戶是進行深度***，在****年開始合作，抓住了市場風口，并與愛羅形成了深度的合作關(guān)系。這些客戶的全球業(yè)務(wù)遍布歐洲、澳洲、北美、東南亞和拉美，他們的出貨量持續(xù)攀升。可以認為，這些客戶的好業(yè)績拉動了艾羅整體的營收增長，尤其是與德國和捷克市場的高占比有較大關(guān)系。因為這兩個市場體量較大，增速也比較好。
問
深度***合作模式是怎樣的？
答
深度***合作模式有兩種形式。一種是客戶拿現(xiàn)有產(chǎn)品的設(shè)計來給艾羅，提出一些改進需求，比如增加某些功能，但不大規(guī)模改動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或外觀。艾羅完成改進后，其合作伙伴即通過自己的渠道進行銷售。另一種形式則是合作伙伴提供了極其詳盡的設(shè)計需求，雖然他們沒有研發(fā)能力，但通過強大的市場渠道和品牌影響力，可以推動產(chǎn)品銷售。這種合作一旦開始營收，通常會有較大的體量且屬于長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。
問
為什么強大的渠道商最初選擇了我們公司的逆變器產(chǎn)品？
答
渠道商選擇我們公司的原因與我們的銷售能力和早期市場接觸緊密相關(guān)。此外，公司的市場定位以及是否有決心長期投入也至關(guān)重要。比如某些企業(yè)從早幾年開始開發(fā)產(chǎn)品，可能要多年后才能開始產(chǎn)生營收。例如一些廠家可能從**年或**年開始投入資源，直到**年才真正開始營收。這要求公司愿意投入大量資源，而且有些高層對于這種長期且復(fù)雜的投入是否愿意承擔。
問
是否因為我們的成本比較低，所以被選為***，未來制造業(yè)如東南亞的低人力成本會不會對我們形成威脅？
答
目前來看，東南亞的企業(yè)在基礎(chǔ)加工制造能力上尚可，但是如**和***涉及的高端光伏產(chǎn)品，特別是逆變器的生產(chǎn)，技術(shù)能力還不足以替代我們。盡管美國對中國的光伏企業(yè)進行了一系列制裁，想要在東南亞找到替代供應(yīng)商，但是并未成功。實際情況是，東南亞的許多廠商仍然依賴中國制造，并通過貼牌和再出口的方式銷往其他國家，例如美國。因此，雖然東南亞有意替代，但目前核心技術(shù)和產(chǎn)能依舊集中在中國。
問
對于新進入逆變器市場的公司，他們的競爭狀況如何？
答
最近幾年確實有不少新廠家涌入逆變器市場，其中一些母公司規(guī)模巨大，已經(jīng)很有名。但是，缺乏*到*年甚至更長時間的研發(fā)周期，他們的產(chǎn)品就很難做穩(wěn)定。哪怕是短時間內(nèi)迅速擴充了研發(fā)團隊，如果沒有至少兩到三年的研發(fā)時間，產(chǎn)品就難以達到理想的質(zhì)量水平。
問
在德國市場上，我們的市占率是多少，尤其是相對于韓華這樣的公司？
答
我們并不是韓華在德國的唯一供應(yīng)商，他們也有其他的儲能需求，可能會和多個供應(yīng)商合作。關(guān)于市占率的問題，以韓華為例，我們在整個德國市場的占比可能是**%左右，而在某些小國家如捷克，我們通過本地合作伙伴實現(xiàn)了主導(dǎo)地位，市占率達到**%~**%。在德國，我們可能占據(jù)了大約**~**%的市場份額。其他一些國家，如意大利、波蘭、荷蘭和英國，市占率多在**%到**%之間，北歐市場目前占比較低，約在*%，但一直在增長。
問
艾羅公司在歐洲市場的成功要素是什么？
答
艾羅公司能在德語區(qū)取得很高的市場占率，其核心優(yōu)勢包括強大的技術(shù)能力、高品質(zhì)的儲能產(chǎn)品，我們與華為相比，功能或性能均有優(yōu)勢。另外，愛羅在行業(yè)內(nèi)屬于第一梯隊，還有成功的品牌營銷和客戶關(guān)系管理。該公司在歐洲所有重要行業(yè)展會中均積極參與，并持續(xù)投入了近**年的時間來打造品牌形象。
問
艾羅公司在未來幾年在歐洲市場的儲能逆變器出貨量有什么預(yù)期？
答
****年出貨量為**萬臺，而****年敞口預(yù)計將達到**到**萬臺，總營收沒有顯著增長，主要是由于價格下降的因素。對于****年的全年預(yù)期，公司設(shè)定的目標是總營收增長**%。對于****年第一季度，預(yù)計出貨量為*萬臺，這比去年同期有所提高，原因主要是庫存基本清完，有新的訂單陸續(xù)到來。而與去年第四季度相比，****年第一季度的出貨量略有增長，因為市場需求已開始慢慢恢復(fù)，庫存清單已經(jīng)接近清空。
問
今年光伏產(chǎn)品會繼續(xù)降價嗎？尤其是對于歐洲互儲市場，您如何看待價格趨勢？
答
對于今年光伏產(chǎn)品的價格，**降價的可能性不大，原因主要是紅海事件的影響以及庫存已經(jīng)相對清理較多。隨著出貨量可能的增加，整個營收可能會有所提升，所以**和**的季度營收預(yù)計會比較好看。長期來看，降價是一個大的趨勢，因為涌入市場的公司眾多，特別是在歐洲市場上中資企業(yè)間的競爭激烈。假設(shè)排除了紅海事件的風險，****年的價格可能會進一步下降。目前市場的大部分份額和銷售渠道都被頭部企業(yè)占據(jù)，這些企業(yè)與大客戶形成了強綁定的合作關(guān)系。
問
能否透露一下當前的毛利率水平，及預(yù)計的未來變化趨勢？
答
關(guān)于毛利率，****年逆變器的毛利率大概在**%左右，而儲能電池的毛利率更高，大概在**%左右。雖然產(chǎn)品價格在降低，但是原材料成本降低使得毛利率和凈利率并沒有下降太多。至于****年到****年，毛利率可能會出現(xiàn)微降，但預(yù)計不會下降太多，整體趨勢大體如此。
問
公司毛利率相較同行業(yè)較高的原因是什么？我們在產(chǎn)品設(shè)計和采購方面有何策略？
答
公司能夠?qū)崿F(xiàn)較高毛利率的原因有很多。首先，我們采取的是反向定價的研發(fā)模式，根據(jù)市場需求和競爭對手的價格來設(shè)置我們的成本目標，然后在研發(fā)過程中嚴格控制成本。我們的研發(fā)團隊會在必要時裁剪掉不必要的元器件以減少成本。此外，我們擁有一定的供應(yīng)鏈話語權(quán)，因此原材料采購成本得以降低。與其他頭部企業(yè)相比，我們在產(chǎn)品優(yōu)先和成本控制方面有自己明確的戰(zhàn)略。
問
碳化硅在產(chǎn)品中的使用比例以及經(jīng)濟性如何？
答
當前碳化硅對逆變器的轉(zhuǎn)化效率和能量密度確實有提升作用，且可以縮小設(shè)備體積，但因其成本較高，經(jīng)濟適用性尚未完全達到能夠完全替代****的水平。不過，上游供應(yīng)鏈正在優(yōu)化生產(chǎn)效率和擴展產(chǎn)能，預(yù)計碳化硅的成本將持續(xù)降低。考慮到其性能優(yōu)勢，未來逆變器中碳化硅的占比會逐漸增加。目前在我們公司，碳化硅大約占比**%左右，未來這一比例還會繼續(xù)提升。
問
在除了歐洲市場之外，公司在美國、拉美和日本市場的未來計劃是什么？美國市場對中國企業(yè)是否友好？
答
在美國市場上，由于當?shù)貙χ匈Y企業(yè)的態(tài)度不是很友好，以及本土企業(yè)實力強大，例如特斯拉和英菲斯等，對我們企業(yè)構(gòu)成了較大的挑戰(zhàn)。美國本土企業(yè)享有高達**%的補貼，使得他們的產(chǎn)品更具競爭力。因此，在美國市場，中國企業(yè)采取了做貼牌和利用當?shù)卮笮头咒N商的策略。這些分銷商通常沒有自己的研發(fā)能力，因此他們會委托我們企業(yè)進行產(chǎn)品研發(fā)。盡管如此，隨著他們逐漸構(gòu)建自己的研發(fā)體系和技術(shù)，這種合作模式可能會發(fā)生變化。
問
拉美市場的潛力如何，公司在這里有何策略？
答
拉美市場的主要市場是墨西哥和巴西，盡管該地區(qū)的其他國家由于經(jīng)濟原因或政府政策滯后，還沒有進行大規(guī)模的新能源推廣。目前拉美市場對我們企業(yè)來說仍有不少不確定性，主要是等待產(chǎn)品的認證和渠道鋪設(shè)。墨西哥和巴西這兩個市場一旦產(chǎn)品和渠道準備充分，市場潛力巨大且可能會爆發(fā)式增長。
問
公司的儲能系統(tǒng)在未來兩年的出貨情況預(yù)期如何？
答
儲能系統(tǒng)是我們企業(yè)的一個重要部分，我們的策略是將逆變器和電池一起打包銷售。目前公司已經(jīng)定下目標，總體營收增速為**%，包括逆變器和儲能電池。具體到儲能電池，我們在不同區(qū)域制定了出貨目標和營收預(yù)期，計劃比去年大約增長**%。在產(chǎn)品方面，除了原有配套電池外，公司還將推出新型電池產(chǎn)品，以適應(yīng)市場需求。目前的業(yè)務(wù)策略是僅與我們自己的電池系統(tǒng)兼容，不與第三方電池配合?？偨Y(jié)來說，雖然美國市場存在挑戰(zhàn)，但拉美市場含有巨大潛力，且公司儲能系統(tǒng)預(yù)期將保持穩(wěn)定增長。
問
電池產(chǎn)品的單價和趨勢如何變化？
答
電池的單價在長期內(nèi)呈現(xiàn)下降趨勢，但仍受短期因素影響可能會回升。例如，****年的時候，一塊*.*千瓦時的電池單價最高可以賣到****歐，但到了****年預(yù)計會微降，降價幅度可能使單價最低降至****歐，平均定價在****到****歐之間。到了****年也呈現(xiàn)出類似的微降趨勢，盡管短期可能微漲一下，但是預(yù)期基本上在此區(qū)間上下波動。
問
未來毛利率和凈利潤的預(yù)期是怎樣的？
答
預(yù)計****年能夠維持大約**%的毛利率，但到了****年，毛利率預(yù)計會下降到大約**%左右，這意味著整體凈利潤和毛利率將呈現(xiàn)下降趨勢。這種降價將會尋求達到一個平衡點，即使如此，作為頭部企業(yè)，其品牌溢價意味著其降幅不會太大。
問
關(guān)于歐洲市場的主要需求分布有何了解？
答
目前主要的需求集中在德國、法國、意大利這幾個區(qū)域，而東歐市場幾乎沒有什么大的項目。大儲業(yè)務(wù)可能很快在這些市場中占據(jù)較大的份額，但短期內(nèi)可能還不會實現(xiàn)。
問
戶用儲能系統(tǒng)的增長趨勢如何？
答
戶用儲能系統(tǒng)的增長率非常高，有人預(yù)測在未來幾年增長率可能達到**%。由于其基數(shù)非常低，這樣的增長是正常的。****年在戶用儲能領(lǐng)域，甚至可能實現(xiàn)翻六七倍的年增長。相對地，工商業(yè)和政府主導(dǎo)的大型儲能電站的增長則因其規(guī)模和政策支持而較為穩(wěn)定。
問
在北美市場上進行大儲業(yè)務(wù)的中國企業(yè)表現(xiàn)如何？
答
北美的中國企業(yè)由于政治政策的原因表現(xiàn)一般，相對于陽光電源和東方日升等在國內(nèi)做得比較好的公司，它們在北美的大儲業(yè)務(wù)發(fā)展并不出眾。關(guān)于阿特斯這類北美的企業(yè)，其具體業(yè)務(wù)情況和營收情況不是特別了解。
