綠谷工作室正在進行“中國企業(yè)‘走出去’”系列訪談，本篇為第三篇，聚焦于一位在海外工作**年的基建老兵親述自身的實踐經驗，旨在為同行提供實戰(zhàn)參考和戰(zhàn)略啟示。
目錄
**年海外基建老兵口述：海外項目防坑指南
*、海外項目的認知偏差與代價
*、游戲規(guī)則變了
*、代理局限與資金風險
*、被忽視的“護身符”
*、親歷項目資金鏈斷裂的無奈應對
*、央企的角色與挑戰(zhàn)
*、采購困局
*、技術文檔的競爭力差距
*、政治生態(tài)的風險識別與關鍵節(jié)點
**、競爭格局的深刻變遷
**、高標準與現實的鴻溝
**、看好公共設施類項目
結語：老兵諫言
*是一位在海外工作**年的基建老兵，他曾服務于數家央企、國企，足跡踏遍東南亞和非洲多個國家，參與過不同國家的十幾個水電、自來水廠、污水處理廠項目。
他見證了中企出海的三代變遷：從援建到工程承包再到市場化競爭，在海外市場與其他國際承包商同臺競技，他看見過萬丈高樓平地起，也見識過中企海外工程的“缺氧時刻”。
以下為他的講述。
**海外項目的認知偏差與代價
我九十年代就開始在國外工作，在東南亞和非洲的許多國家呆過很多年，基本上這些年很少在國內。
咱們國家最早主要是做房建項目、水利項目，也有一些自來水廠項目。這些早期的項目，都是從單純的援助，逐漸走到工程承包。
有的項目做得比較好，也有項目不是特別理想。
基礎設施項目，路橋水利這些，有前期固定資產重投資的問題，還有技術含量的問題。公共設施這些項目，供排水和電力項目能賺多一點，因為其技術含量相對于房建項目和基礎設施項目也更高一些，你就可以把一部分競爭者給篩選下去。
說句不好聽的話，你現在蓋個樓房，咱村里的施工隊都能蓋，技術含量是相對比較低的。但是你要建個變電站、污水處理廠，那村里的施工隊可都不行了，因為有科技含量。如果做基礎設施的路橋，村里可能也不一定行，因為這些工程規(guī)模太大了。
要說個人經驗，我感覺哪怕我做了**年海外工作，搞了十幾個項目，相對于海外承包工程的整體來說，也是不夠的，我的經驗依然是有限的、片面的。
大家需要警惕的是，別認為在國內做得很好，到國外就能做得輕輕松松。國內外在技術標準、規(guī)范、招投標流程、合同模式、業(yè)主期望、法律法規(guī)、文化習俗、社會環(huán)境和勞動力市場等方面存在根本性差異。
不管是污水處理廠還是自來水廠，在國外完全不一樣。許多公司管理層未能充分重視這些差異，這往往導致項目執(zhí)行困難重重。
我經歷過水廠項目建設，還包括管網工程。無論是供水還是排水，完善的管網系統都是連接用戶的關鍵環(huán)節(jié)。然而，不同國家，甚至同一國家的不同項目、不同業(yè)主，對于管網鋪設的標準、要求和解決方案都可能大相徑庭。
一個常見的誤區(qū)是，部分公司領導對海外市場的特殊性缺乏認知。他們可能認為，一個在國內只需三五人團隊就能搞定的項目，在國外同樣可以輕松應對。但現實情況是，在海外，同等規(guī)模的項目，其復雜性和所需投入的資源遠超國內想象，絕非三五人之力可以駕馭。
**游戲規(guī)則變了
海外項目的招投標形式與國內截然不同，具體要求更是千差萬別。
比如**年前的一個項目，讓我印象很深：我們動用了國內頂級的市政設計院參與，但在執(zhí)行過程中卻遭遇了重重困難。問題根源在于項目所在國直接采用了英國標準。這導致了全方位的“水土不服”——建模思路不同、使用軟件不同、規(guī)范要求不同。我們在國內積累的基本常識和慣用做法，在這個項目上幾乎全軍覆沒，不僅造成了巨大的資金浪費，也嚴重延誤了工期。
這種不熟悉當地市場規(guī)則的教訓是深刻的。在大部分國家，尤其是英聯邦國家，招標合同普遍要求采用國際咨詢工程師聯合會(*****，菲迪克)合同條款。此外，勞動定額與費用定額的計算方式也與國內存在顯著差異，需要格外注意。
合同執(zhí)行的嚴格性也是關鍵差異點。在國內，投標文件與實際執(zhí)行有時存在“兩張皮”的現象。但在海外，合同條款就是鐵律。投標文件里約定的內容，比如施工方案、施工計劃、管理人員的配置數量、機械設備的型號規(guī)格等細節(jié)，都必須嚴格兌現，幾乎沒有變通的余地。
項目落地前的準備工作同樣至關重要。以建設供水或污水管網項目為例，它本身是一個線性工程，但配套的征地拆遷、路權使用、公共交通導流、公眾告知、管網鋪設、項目安全警示等卻涉及廣闊的區(qū)域，甚至需要進入居民家中進行入戶連接。
在國內，類似工程可能只需小范圍、短時間的公告即可推進。但在海外，面對不同的國情、法律體系、政策環(huán)境，特別是私有財產制度，這些問題會變得異常復雜，需要投入大量精力進行前期調研和溝通協調。
**代理局限與資金風險
當地代理的角色也需要理性看待。雖然項目有時會借助當地代理，但他們主要發(fā)揮居間信息傳遞的作用，既無法深度參與項目實施，也難以對結果負責。過分依賴代理存在風險，有時他們提供的信息甚至存在偏差或不可靠。因此，對于中介或代理提供的信息，務必保持審慎，多方驗證，避免因輕信而造成損失。需要有甄別能力。
疫情之后，海外項目的風險因素進一步增加。我們在非洲某國的一個大型環(huán)保項目就曾遭遇困境。該項目由某國際金融組織提供資金，但資金撥付給當地政府后，疑似被政府挪用于其他疫情相關支出，導致我們的項目因資金鏈斷裂而停滯。這是一個包含污水處理廠、管網、路面修復等的綜合性環(huán)保項目。國際金融組織資金實力雄厚，但資金最終未能落實到項目本身。
這個案例再次印證了資金落實永遠是項目成敗的核心問題。如同國內建筑行業(yè)常見的拖欠現象，海外項目同樣面臨嚴峻的資金風險。
在決定投入資源參與投標前，必須深入核查：該項目是否已正式列入政府規(guī)劃文件及財政預算?資金是否真正到位?是否有世界銀行、登錄后查看、登錄后查看、登錄后查看、登錄后查看、阿拉伯基金、科威特基金等國際金融機構的實質性支持或貸款保障?
只有在確認資金風險可控后，才值得投入人力物力進行投標和后續(xù)工作。否則，千里迢迢奔赴海外，耗費巨大成本完成投標，最終卻被告知項目因資金問題取消，這樣的損失是難以承受的。
**被忽視的“護身符”
即使前期確認了項目信息，項目啟動階段仍需謹慎。國際工程廣泛采用的菲迪克合同條款中，其實包含了對承包商的保護機制。例如，特定版本的*****條款明確規(guī)定，承包商有權在開工時要求業(yè)主提供項目全部資金來源的詳細信息。此外，合同條款也通常賦予承包商在業(yè)主嚴重拖欠工程款時終止合同的權利。
現實情況卻令人擔憂。許多中資企業(yè)在合同執(zhí)行中未能充分重視或有效爭取這些關鍵條款。這使得企業(yè)在海外項目中承受巨大的資金墊付壓力，一旦業(yè)主支付出現問題，承包商缺乏有力的合同武器進行反制，利益極易受損。
**親歷項目資金鏈斷裂的無奈應對
我曾負責一個污水處理廠項目，業(yè)主方資金來源于某國際金融機構的貸款協議。雖然知道貸款存在，但我們作為承包商并不是很清楚貸款的具體金額和支付條件。項目執(zhí)行過程中，成本嚴重超支。面對困境，我們只能采取被動策略：放緩施工進度，同時不斷敦促業(yè)主落實后續(xù)資金，待資金到位后再恢復建設。
具體項目我不方便說。但可以設想一下這種情形：貸款總額為****萬美元，當工程進度已達****萬美元(對應價值)時，我們發(fā)現完成整個項目實際需要****萬美元，存在****萬美元的資金缺口。此時，作為承包商必須立即與業(yè)主澄清，要求其確認并解決這****萬美元的資金來源(可能涉及施工成本增加、合同約定的調價、以及合理的索賠)。
項目推進只能基于業(yè)主的實際支付能力進行，否則后續(xù)必然陷入無休止的扯皮和更大的風險之中。
通過這個案例我想說的是：項目執(zhí)行只是手段，確保盈利才是根本目標。遺憾的是，許多中資企業(yè)在“走出去”過程中，對利潤目標的清晰界定和風險管控仍顯不足，目標與手段本末倒置。
**央企的角色與挑戰(zhàn)
另一個值得關注的現象是項目執(zhí)行主體的專業(yè)性問題。
過去，許多大型央企(如***、**等)并非傳統的水務環(huán)保領域專業(yè)承包商。國內的自來水項目多由地市級自來水公司承擔，污水等環(huán)保項目則由專業(yè)環(huán)保公司實施。然而，憑借其強大的海外網絡、品牌影響力和資源獲取能力，這些央企往往能在國際市場上中標此類專業(yè)項目。
中標后，央企通常并非親力親為，而是將項目分包或委托給國內的專業(yè)自來水公司、市政設計院或環(huán)保公司來具體執(zhí)行。這是我親身經歷的模式。
例如，我參與的一個項目——東南亞某國水廠項目，中標方并無直接經驗，最終是引入國內一家專業(yè)自來水公司合作才得以完成。
如今，雖然部分大型央企已設立了專門的環(huán)保或水務部門，但在具體項目執(zhí)行層面，“央企出品牌與平臺，專業(yè)公司出技術與人力”的合作模式依然普遍。這種模式有其優(yōu)勢(整合資源)，但也帶來了顯著的挑戰(zhàn)：
一是利益分配矛盾：作為總包方的央企與作為分包方的專業(yè)公司，其核心訴求(如利潤率、風險承擔、管理費比例)可能存在差異，導致合作中的摩擦。
二是協調難題：雙方管理體系、工作流程、溝通方式不同，在項目執(zhí)行過程中容易產生協調不暢、效率降低的問題。
讓我用一個真實案例來說明問題。
某企業(yè)中標了一個海外環(huán)保項目后，整合資源進行實施：委托設計院負責設計，再交由專業(yè)施工企業(yè)負責建設。然而，當設計圖紙交付后，施工方卻強烈不滿：設計方案過于保守，如果嚴格按照圖紙施工，施工企業(yè)將大概率出現虧損情況。。
這里暴露了一個根本性問題：設計方的立場定位錯誤。在海外***(設計-采購-施工)總承包模式下，設計院是承包商團隊的一部分，其目標應與總包方(即該企業(yè))一致——在滿足合同和技術規(guī)范的前提下，優(yōu)化設計以實現項目的經濟性和可施工性。可是許多設計院仍固守國內習慣，將自己視為業(yè)主(甲方)聘請的獨立第三方，導致設計方案常常缺乏成本意識和施工便利性考量。
此外，設計方案本身的可施工性也常受詬病。部分設計人員，尤其是缺乏現場經驗的年輕工程師，可能設計出在現場難以實現甚至無法實施的方案。這類“紙上談兵”的設計，迫使施工方耗費大量時間與設計方反復溝通修改，嚴重拖累項目進度，并造成成本增加。
更加值得關注的是，國內聘請的設計方還存在不熟悉當地或英國/歐洲標準的問題(**或** **)，設計計算書及設計圖紙往往不能順利獲得工程師的批準。
此外，語言也是一個問題，可能導致無法順利與業(yè)主或工程師進行有效的技術交流和溝通。
**采購困局
設計與施工的矛盾之外，用于永久性工程的設備采購環(huán)節(jié)同樣面臨挑戰(zhàn)，核心在于設備品牌的選擇與認可度。
大型央企通常擁有戰(zhàn)略合作的國內設備廠商(部分可能參股)，而專業(yè)環(huán)保公司也有其長期合作的供應商體系。當兩者不一致時，沖突在所難免。
在我擔任某海外環(huán)保項目經理并主管實施時，就遇到了這個難題。為了確保項目順利推進和長期可靠運行，我制定了明確的設備選型原則：
關鍵電氣設備標準化、國際化：對于高壓柜、低壓柜、變壓器、電容柜、配電盤、***儀表柜等所有電氣設備，一律選用國際知名品牌(如西門子、施耐德、**、***)在國內的合資工廠產品。
盡管國內有許繼電氣、上海電氣等優(yōu)秀企業(yè)，但在國際項目中，品牌認知度和信任度是硬門檻。業(yè)主和國際咨詢工程師對***、西門子等品牌的技術實力、產品質量和全球服務體系有高度認可，無需額外解釋。另外，一些國外業(yè)主的技術人員培訓及零配件準備，也是國際知名品牌提供的，他們相對熟悉而且長期合作。而國內品牌，無論其實際質量如何，往往因缺乏國際知名度而難以獲得信任。
工藝機械設備則優(yōu)先選用歐美品牌：對于水泵等核心工藝設備，優(yōu)先選用歐美知名品牌。
這并非否定國產設備的質量，而是基于項目全生命周期的考量。水務、環(huán)保項目不同于普通房建或道路工程，其作為關鍵公共設施，一旦因設備故障導致供水中斷或污水外溢，將引發(fā)嚴重的社會影響。項目完工后通常還有*-*年的運維期，設備可靠性至關重要。選擇經過國際市場長期檢驗的歐美品牌，能最大程度降低此類風險。
**技術文檔的競爭力差距
根據這么多年參與項目的經驗，我覺得國產設備與國際品牌的差距，有時不僅在于產品本身，更在于技術文檔的專業(yè)性和完整性。
許多國產設備的說明書，充斥著公司簡介、領導關懷和獲獎信息，對產品性能參數、技術標準、產品認證、安裝指南、維護要點的描述卻語焉不詳，甚至混亂不清。
反觀國際品牌，以圣戈班旗下穆松橋(***)的球墨鑄鐵管產品為例，其技術手冊厚達四五百頁，內容從原材料開采、冶煉工藝講起，直至成品性能、技術標準、產品認證、安裝規(guī)范、維護保養(yǎng)，事無巨細，邏輯嚴謹。這種詳盡、專業(yè)的技術文檔，本身就是建立客戶信任、體現品牌實力的有力工具，也是國內供應商亟待提升的關鍵環(huán)節(jié)。
我們必須正視一個現實：國內企業(yè)在技術文檔的規(guī)范化和專業(yè)性上，與國際標準仍存在顯著差距，提升意識、積極學習刻不容緩。即使暫時無法做到像國際巨頭那樣提供動輒數百頁的詳盡手冊(如穆松橋案例)，也應至少確保核心信息清晰、規(guī)范、可信。
我建議我們的設備廠商盡量做到以下三點。
聚焦產品本身：明確說明產品是什么、關鍵性能參數、符合哪些國際標準(如歐標**、*** 系列等)。
突出認證背書：清晰展示由國際公認的獨立第三方機構(如***、***、**、*ü* 等) 出具的認證證書。
提供實用指南：必須包含詳實的安裝手冊、操作手冊和維護手冊，確保用戶能正確安裝、使用和保養(yǎng)設備。
遺憾的是，許多國產設備的宣傳資料往往本末倒置。薄薄幾頁紙，充斥著“五一勞動獎狀”、“明星企業(yè)”、“領導視察”等與產品性能和可靠性無關的內容。這些信息對于海外業(yè)主和工程師而言毫無價值。他們只關心核心問題：你的產品是否符合標準？是否有權威認證？技術文檔是否清晰可用？
這并非否定國產設備的質量。許多國產產品本身是優(yōu)秀的，但常常因為技術文檔不專業(yè)、不規(guī)范、缺乏關鍵信息而無法通過國際項目審核，導致“報不上去”或“報上去不批準”，錯失良機。
我曾親身經歷一個案例：一家國內柴油發(fā)電機廠家，其工廠甚至為國際知名品牌代工(***)，硬件條件過硬，其提供的技術文件卻完全不符合國際要求。最終，我們不得不親自介入，幫助其重新編寫文檔——聚焦于核心：發(fā)電機功率、關鍵材料、符合的標準、獲得的認證(明確列出認證機構如***/***/**)。這才是國際市場認可的語言。
**政治生態(tài)的風險識別與關鍵節(jié)點
在海外開展項目，深入理解目標國的政治體系、政黨輪替和政策連續(xù)性至關重要。國別風險往往隱藏于此。
要注意高層政治風向多變，國家間關系可能因領導人更迭而劇變。某國可能前一屆政府對中國企業(yè)極為友好，換了一位總統或總理后，態(tài)度急轉直下。這種政策連續(xù)性差的風險需要高度警惕。
例如，某國際金融組織近期在某國支持了一個**萬噸級的水廠項目。然而，考慮到該國當前較高的國別風險(政治、安全等)，我們最終選擇了不參與。
不過，我認為執(zhí)行層也非常關鍵。項目落地的成敗，往往不取決于總統、總理或部長級別簽署的宏大協議，而在于具體執(zhí)行的廳局級、司局級官員乃至處長。他們是項目的實際操盤手。高層簽署的協議，最終需要這些中層官員來落實細節(jié)、審批文件、協調資源。
“閻王好見，小鬼難纏”，即使高層推動，如果具體經辦官員缺乏意愿或設置障礙，項目將寸步難行。反之，若能得到他們的理解和支持，即使遇到困難，他們也能找到辦法推進。
**競爭格局的深刻變遷
我的海外工程生涯始于****年，最早參與的是歐洲經濟共同體(******** ******** *********, ***，歐盟前身)框架下的項目。那個年代，我們走出去主要從事房建工程。
回顧這三十多年的歷程，一個強烈的感受是：國際工程承包市場的競爭環(huán)境正變得日益嚴峻。
首先是技術門檻提升，項目從“能做”變成“做好”。
比如，某個海外污水處理廠項目，不僅要求處理污水，還要求對產生的污泥進行資源化利用。中資公司能夠處理污水、污泥并產生沼氣，但傳統的做法往往是對沼氣簡單點燃焚燒。然而，業(yè)主方提出了更高要求：必須將沼氣回收用于發(fā)電，并滿足廠區(qū)**%以上的自用電需求。這一技術要求超出了當時我們中資企業(yè)的普遍技術能力范圍，最終被德國西門子等擁有先進能源回收技術的國際公司所承接。
這個例子凸顯了國際市場的趨勢：技術門檻正在不斷提高。在低端或技術要求不高的領域(如某些發(fā)展中國家簡易的沉淀池式污水處理廠或供水設施)，我們雖然逐步進入，但當地本土公司也在學習成長，競爭日趨激烈。而在涉及資源循環(huán)利用、高端自動化、能源效率優(yōu)化等更具技術含量的環(huán)節(jié)，我們的競爭力仍有待加強。
**高標準與現實的鴻溝
世界銀行等國際金融機構支持的項目，無論在哪個國家實施，都要求遵循極高的技術和管理標準。但是，這些高標準往往與項目所在國的經濟發(fā)展水平、技術消化能力和運維管理基礎存在嚴重脫節(jié)。
例如，一個世行貸款的水處理項目設計為全廠高度自動化，理論上每班僅需四五名具備高中以上文化水平的操作員即可運行。
但現實情況是：當地難以找到足夠數量具備相應文化水平和技能的操作人員，并且，當地政府往往要求安排遠超實際需要的雇員(**-**人)，以解決就業(yè)或滿足其他訴求(比如腐敗)，導致項目運行效率低下、成本激增。
我們按照高標準建設的項目(如擁有先進的自控系統)，在移交當地業(yè)主后，常因缺乏專業(yè)維護能力和管理經驗而迅速癱瘓。我曾形象地比喻：這如同“叫花子戴勞力士”——外表光鮮(世行拿它來做宣傳)，但內在難以維系。
我們曾執(zhí)行的一個世行項目，盡管工程本身質量過硬，卻因上述種種原因最終虧損數十萬美元。更令人痛心的是，許多這類高標準項目在移交后短短兩三年內便陷入荒廢，設備損壞，系統停擺。這導致了一個無奈的循環(huán)：幾年前新建的項目，如今又不得不面臨更新改造的需求，甚至需要重新招標。
**看好公共設施類項目
我的項目經驗覆蓋了給排水行業(yè)。近年來，市場出現新趨勢：除了新建項目，更新改造項目的需求也在增長。這往往源于一些國家經濟形勢承壓，新建大型項目資金壓力過大，而改造現有設施的投資規(guī)模相對較小，更易啟動。
另一個普遍現象是：一些地方政府有強烈的建設意愿(追求政績)，但缺乏配套資金，因此要求施工承包商墊資或提供融資。這對于資金雄厚、融資渠道多元的大型央企而言，可能是一個機會，但也面臨復雜的內部審批流程和風險評估。對于民營企業(yè)，則往往受限于自身資金實力和融資能力，難以承接此類項目。
你要說市場機會，基于多年的行業(yè)觀察和實踐，我與業(yè)內同仁普遍認為，發(fā)電項目(涵蓋新能源與傳統能源)、供水、污水處理以及收費公路等類型的海外基建項目，依然具備顯著優(yōu)勢和良好前景。我們持續(xù)看好這類項目，主要基于以下考量：
公共屬性與剛性需求：這些項目服務于社會運行的基礎需求(電力、供水、排污、交通)，屬于不可或缺的公共設施，市場需求穩(wěn)定且抗周期性較強。
現金流可預測性高：項目收入通常來源于政府付費(如污水處理服務費)或用戶直接付費(如水費、電費、過路費)，現金流相對穩(wěn)定且可預測，降低了市場銷售風險。
運營復雜度相對較低：相較于化肥廠、煉油廠(涉及復雜生產工藝、原材料采購與產成品銷售)甚至學校項目(涉及教育體系、課程管理等非工程因素)，公共設施類項目的核心在于設施的建設與穩(wěn)定運營，其商業(yè)模式和運營管理相對清晰、直接。
我近期正在參與推進的一個非洲國家污水處理廠及泵站項目，就是一個典型的案例。該項目規(guī)模約五六千萬美元，采用***(建設-運營-移交)模式。
該項目的運作流程體現了較好的規(guī)范性：
政府主導與坦誠態(tài)度，當地政府明確自身財政壓力較大、負債較高，無力承擔新建項目的全部投資，因此主動選擇***模式引入社會資本。
前期工作專業(yè)，政府聘請了南非的專業(yè)咨詢公司進行全面的可行性研究，涵蓋了技術方案、財務模型、法律框架(包括特許經營期限設定)以及風險分配等關鍵環(huán)節(jié)。
在可研完成后，政府進行了市場意向摸底，了解潛在投資者的興趣，為后續(xù)的公開、透明招標奠定了基礎。
所以即使在財政緊張的非洲國家，也存在具備契約精神、愿意遵循國際慣例、通過專業(yè)咨詢機構規(guī)范運作項目的政府合作伙伴。此類相對“靠譜”的政府行為，為采用***等模式參與公共設施投資提供了可行路徑和一定的風險保障。
結語：老兵諫言
“海外三十年，有我最深的敬畏：國內經驗歸零、注意內外有別、產品質量要過硬、技術文件要接軌、現金流是氧氣瓶。希望我們的各項技術繼續(xù)突破，別讓中國建造，止步于低端內卷的最后一公里?！?注：本文照片均來自受訪者)
“中國企業(yè)‘走出去’”系列訪談正在進行中，如果您在這方面有實踐經驗、心得體會，歡迎同我聯系，微信號：*******。
